Пойдите Медленные, чтобы Пойти Быстро - Почему более чем 80 % Высоких Технических Запусков Терпят неудачу И Что Делать с этим

С миллиардами долларов венчурного капитала, проживающего вниз улица на Дороге Холма Песка, два Стэнфордских профессора пытаются ответить на фундаментальный вопрос почему это всегда занимает больше времени и стоить больше, чтобы построить высокотехнологичную компанию, чем любой когда-либо ожидает? Для всего интеллекта, опыта и степеней дипломированного специалиста в промышленности венчурного капитала, грустная правда - то, что 80 % инвестиций венчурного капитала не удаются. В то время как причины для этой высокой интенсивности расходования являются слишком многочисленными, чтобы перечислить здесь, простой факт определяет каждые успешные инвестиции - компания выясняет, как ввести больше денег, чем это тратит. Тайна к решению этого фундаментального уравнения эти два профессора верит лжи в Коммерческом Изучении Кривой.

Mark Лесли, предприниматель поворачивал Стэнфордского лектора, который взял компанию запуска, Veritas, от возникающих стадий до по $1B в доходах и недавнем $13.5B слияние компаний с Symantec, и Чарльз Holloway, Kleiner Perkins Caufield Byers Professor Управления в Стэнфордской Аспирантуре Бизнеса развила структуру, которая идет длинный путь к отвечанию на вопрос почему это всегда занимает больше времени и стоит больше? Лесли и Holloway называют эту структуру Коммерческим Изучением Кривой (SLC) и полагают, что это докажет столь же сильную конструкцию в высоком техническом секторе как Производство, Узнавая, что Кривая (MLC) была к производственному сектору в раннем (дата?) . Сегодня, изготовители не думали бы об управлении их операцией, не отслеживая MLC из-за драматических усовершенствований производительности, которую это предлагает. Точно так же Лесли и Holloway полагают, что SLC считает, что потенциал существенно изменяется, как высокими техническими компаниями управляют и приведут к более высоким техническим компаниям, достигающим Земли Обетованной положительный свободный поток наличности Увеличивая число потока наличности уверенные компании должны привести к большим возвращениям венчурного капитала, больше капитала, ассигнуемого сектору ДОЛГОИГРАЮЩИМИ ПЛАСТИНКАМИ, более ранним формированием компании стадии, большим новшеством, большим количеством рабочих мест, и увеличенной производительности.

Так, что Продажи Изучают Кривую?

[Отметьте Редактору - есть 2 графики, которая была раздета, когда я приклеивал в статье в эту форму]

Как иллюстрировано выше, Коммерческое Изучение Кривой отслеживает край вклада в торгового представителя (Коммерческий Урожай) против числа сделок клиента. Форма кривой будет различна для каждой компании и каждого сектора, но центральный арендатор SLC остается постоянным - go-to-market" фаза - то, когда компании должен Пойдите Медленные, чтобы Пойти Fast" (который является небольшим количеством совета от скандинавского ходящего на лыжах эксперта, которого я недавно принял, когда я попросил некоторые подсказки при улучшении моей работы до наступающей гонки - Google фраза, и Вы найдете, что триатлеты, учителя начальной школы, исполнительные тренеры, пловцы, и преподаватели каратэ все хорошо знают о Движении, Медленном, чтобы Пойти Быстрые льготы).

Лесли и Holloway верят организационный learning" это происходит, поскольку торговые представители взаимодействуют с клиентами, чтобы закрыться, начальные продажи крайне важно к окончательному успеху организации. Классик go-to-market" стратегия вовлекает наем VP продаж, как только бета продукт полон и затем нанимающий так много представителей, как бухгалтерский баланс позволит чтобы доход двигателя и добирается до безызбыточности Согласно Лесли и Holloway, эта стратегия обречена на отказ, потому что компания была не в состоянии не торопиться, чтобы понять форму SLC для его продукта на его рынке. Некоторые сообщения, произведенные за прошлые два года Fenwick и Западом, видной юридической фирмой Силиконовой Долины, имеют свое утверждение. Есть последовательный образец надутого B круглые оценки; процент от вниз раундов для C и более поздних раундов всегда больше чем раунды B. Как Лесли и государство Holloway, Один вывод из этого то, что оба предпринимателя и недооценка VC стоимость и время, требуемое продвинуть SLC после завершения Бета продукта. VCs и предприниматели часто предполагают, что компания готова получить тягу рынка на данном этапе, когда фактически компания только готова начать процесс обучения SLC, у которого как стадии разработки изделия есть несколько неопределенная продолжительность

Руководители моей фирмы служили руководителями, инвесторами, членами правления, и консультантами почти 50 ранних компаний стадии в секторе технологии - немного успешный (Microsoft) - некоторые нет. Мы нашли последовательно, что движение к рынку стадия (больше так чем разработка изделия или расширение рынка) - то, где есть самая высокая степень неуверенности и самый большой потенциал, чтобы гореть через конечные наличные ресурсы типично через нерациональное использование ресурсов маркетинговых ресурсов продаж. Само собой разумеется, как только мы были выставлены SLC, мы немедленно начали работать, чтобы развить инструменты, и конструкции должны были применить теорию позади SLC к ежедневной операционной действительности быстро растущих компаний.

Последней вещью, которую большинство президентов и инвесторов предприятия хотят услышать, является Пойдите Slow" когда у них есть продукт, который является вне беты - тестирования. Став глубоко связанный с SLC и Лесли и размышлением Holloway's, мы твердо убеждены, что точно, что должны сделать компании, являются ли они запуском, начинающим совершенно новый продукт или установленную компанию, начинающую новую торговую специализацию.

Когда компании выдвигают продукт из беты, это весьма обычно для запуска иметь относительно плохую ручку на вопросах, таких как следующее:
? Каков истинный КОРОЛЬ Клиента?
? У компании есть ясная сегментация и стратегия центра клиента?
? Коммерческая Модель была ясно определена?

Большинство команд управления чувствует, что у них есть сильная власть на этих темах, основанных на нескольких высоко touch" начальные продажи, чувство, что пришло время помещать педаль к металлу Как правило, когда v1" отправлен, это - время возрастающего волнения, энтузиазма и уверенности в пределах организации. Есть также ожидание от инвесторов, что с возрастающими расходами, которые управление собирается выдвинуть, чтобы добраться до безызбыточности в самом коротком возможном периоде времени. Так как доход только произведен от коммерческой деятельности, которая непосредственно связана с числом коммерческих людей в области, есть огромное количество давления, чтобы нанять и развернуть представителей как можно скорее.

К сожалению, эти торговые представители часто развертываются прежде, чем продукт основан в действительности рынка и эффективных продажах, и продающий процесс был развит. Следовательно, эти торговые представители непроизводительны, продажи activity" никогда не превращается в доход, и драгоценные наличные деньги потрачены впустую по тревожной норме.

Какова альтернатива? Наш опыт, который отражен SLC, показал, что проявление большого количества различного подхода к продажам, вводя новый продукт на рынок может привести к намного более благоприятному, прибывает. На данном этапе, управление должно сосредоточиться на том, чтобы захватить рынок и обратную связь клиента, а не строго при производстве краткосрочного дохода. Норма, по которой эта обратная связь клиента приобретена и ассимилируется в продукт, важна по отношению к способности компании продвинуть SLC. Определение коммерческого успеха в терминах количество обратной связи собралось от customers" влияет на тип коммерческих людей, нанятых на данном этапе так же как как им дают компенсацию.

Как компания знает форму ее SLC и как измерить ее продвижение вдоль этого? Существуют многие первичные водители SLC: готовность продукта, продаж и маркетинга, типа продукта, структуры рынка и макроэкономических условий.

В тандеме с Группой Динамики Предприятия мы развили динамическую модель моделирования, которая оценивает SLC согласно различным сценариям. Модель помогает предпринимателям, и инвесторы моделируют форму SLC, данного определенный ряд допущений, и затем видят получающееся воздействие на поток наличности.

Есть несколько действий, которые ранний бизнес стадии должен предпринять, чтобы применить структуру SLC, которую поддерживает моя фирма, так же как Лесли и Holloway. Следующее - некоторые основные моменты:
? Идентифицируйте и расположите по приоритетам продукт, продажи и маркетинговые факторы, воздействующие на SLC
? Укрепите промежутки так же как эксплуатируйте свои силы, основанные на результатах от широкого контакта клиента и опыта рынка.
? Участвуйте в регулярном процессе анализа, как изучение может быть ускорено.
? Мобилизуйте всю организацию, чтобы наняться с клиентами (разработка, маркетинг продукта, продажи и финансы)
? Сотрудники и действуют на соответствующих уровнях, основанных на том, где Вы находитесь на SLC.

Команда управления может тогда мобилизовать их всю организацию к изучению и ускорить их путь SLC. В то время как некоторые из команд управления могут полагать, что этот процесс замедлит норма роста дохода, важно напомнить им, что этот процесс предназначен, чтобы ускорить процесс, которым компании достигают окончательной корпоративной цели, положительный поток наличности.

Хотя это может казаться противообладающим интуицией, чтобы замедлить энергичную энергию после начальной поставки продукта, обоснованный подход, который помнит принципы SLC, закончит тем, что был самым быстрым путем к быстрому проникновению на рынок и коммерческому росту. Это гарантирует, что Вы избегаете старого высказывания, поспешность делает waste" давая Вашей команде и инвесторам вид финансового возвращения Вы желаете.

Дейв Chase - партнер с Союзом Altus, который специализируется в ведущей тяге дохода для появляющихся фирм. Он издает названную Скорость Рынка Преследования блога, которая сосредотачивается, как появляющиеся фирмы могут получить тягу рынка через Продажи Предприятия Изучение принципов Кривой, поддержанных Mark Leslie. Прежде, чем присоединиться к Союзу Altus, Преследование провело почти 20 лет в промышленности с более чем годом дюжины в Microsoft в различном старшем маркетинге и общих ролях управления, включая его роль как управляющий директор MSN для маркетинга промышленности и отношений. В той способности он был ответственен за MSN, берущую роль лидерства в пределах Диалоговой Маркетинговой промышленности, чтобы вырастить акцию Online's полного рынка объявления совместно с AOL, CNET, Yahoo!, Google и другие лидеры рынка. Преследование играло роли лидерства в запуске нескольких новых фирм в пределах Microsoft, включая вход Microsoft в программное обеспечение предприятия и бизнес сервера, который является теперь $8B бизнес. Он являлся неотъемлемой частью во входе Microsoft в интернет-фирмы, которые достигли и критического и финансового успеха.






Меню
 

Статьи
 

  • Карта сайта.