Конкуренция С Большими Собаками

Вы управляете маленьким консультированием. Вы хорошо квалифицированы, испытаны и посвящены. Все же Вы не можете получить встречу с корпоративным лицом, принимающим решение.

Ваше предложение было произведением искусства. Вы обеспечили точно, в чем клиент нуждался, плюс тонна добавленной стоимости. Все же бизнес пошел в известную фирму, предлагающую стандартный подход по дважды цене.

Вы сделали большую работу для клиента, во время которого появлялась большая из других потребностей. Все в пределах Вашей экспертизы, но Вас даже не попросили представить предложение.

Любая из этих ситуаций, знакомых Вам? Если так, с чем Вы столкнулись, власть известного фирменного знака по рациональным выборам, основанным на факторах как экспертиза, способность или ценность.

, Как Corporates Выбирает

Когда Вы продаете установленным фирмам, особенно большим, Вы начинаетесь, полагая, что они будут более рациональными чем парень за углом. Вы имеете то, что они хотят, Вы даете большую услугу, и Ваша цена очень конкурентоспособна. По крайней мере они будут слушать Вас.

Добро пожаловать в реальный мир маленьких консультирований. Большие Собаки главным образом принимают эмоциональные решения, основанные на страхе и желании. Их "воспитатели" - люди, которые управляют доступом к ним - знают это очень хорошо. Именно поэтому они не будут пропускать Вас, чтобы говорить с боссом.

Чего боятся эти люди? Глупый взгляд. Чего они желают? Престиж. Что они не любят больше всего? Неуверенность.

Видят Это С Их Точки зрения

Они будут говорить с человеком от большой консалтинговой фирмы - даже если он или она будет намного менее квалифицирован или компетентен, чем Вы - потому что выполнение так отвечает всем требованиям.

Работа с большой консалтинговой фирмой кажется безопасной. У них есть репутация. Их сильный фирменный знак подразумевает ненаписанную гарантию успеха. И если это действительно пойдет не так, как надо, то они возьмут вину, не покупателя. Как они говорят, "Кто когда-либо увольнялся для того, чтобы покупать IBM?"

Они также передают престиж. Большие Собаки говорят с друг другом и бросают названия в беседу, чтобы сиять в глазах друг друга. Ваше название произведет восхищение - или превосходящая улыбка и, "Кто на земле они?"

Действие Вы МОЖЕТЕ Взять

Вы не собираетесь бить большие консультирования на основании, благоприятном им, так что не потрудитесь пробовать. Но они могут быть разбиты, пока Вы идете, где они являются самыми слабыми. И Вы всегда не забываете видеть себя от перспективы покупателя.

Вот немного возможностей:

1. Сужают Ваш центр . Большие парни профессии делают все. Станьте известными выполнением только одной вещи к исключительному уровню. Будьте, "идут к" эксперту. Эксперты часто - люди. Это - то, что многие из них - академики. И корпоративные Большие Собаки ищут их, потому что работа с ними также поставляет престиж и удаляет страх. Если Ваш центр будет действительно узким, то у Вас будет нулевое соревнование. И Вы не должны быть экспертом, чтобы написать книгу. Письмо этого состоит в том, как Вы становитесь экспертом. Все, в чем Вы нуждаетесь в начале, является навыками фундаментальных исследований и определением.

2. Напряжение Ваши верительные грамоты . Добавьте к ним все время. Напишите книгу по своему узкому центру или статьям. Вы не должны быть экспертом, чтобы написать книгу. Выполнение этого сделает Вас экспертом.

3. Ищут гласность . Вместо того, чтобы пытаться пробиться в исполнительный набор, заставьте их прибыть к Вам. Если Вы будете человеком, который пишет те остроумные части в местной тряпке на той жизненной теме к ним, то они помчатся, чтобы звонить Вам.

4. Всегда сосредотачиваются на том, что находится в этом для них . Обеспечьте свободный материал. Произведите информационный бюллетень, который НЕ полон продажи, но содержит действительно полезные данные.

Самые маленькие консультирования боятся отдачи, что они могут видеть, ценно клиентам. Вот тайна. Чем больше Вы отдаете, тем больше людей будет полагать, что Вы имеете все же больше, они еще не знают о. Ищущие свободную консультацию не Большие Собаки - кто всегда желает заплатить за то, что полезно для них, если только остановить Вас, продавая ее к кому - то еще - но идиоты на уровне среднего звена руководства, которые хотят выдать ее как их собственные идеи.

быть Осторожными, Где Вы Сосредотачиваетесь

Наконец, думайте трудно о том, что Вы выбираете как своя консультационная область. Если Вы намереваетесь оказывать родовую услугу в области консультации примерно, все говорят, что они могут сделать, Вы кладете себя широко открытый для того, чтобы быть переехавшимся большими парнями.

Где соревнование бесконечно, покупая с известного названия кажется хорошим способом избежать приниматься некоторым нефтяным змеей продавцом.

Но все знают, что большие консультирования - мастера на все руки. Если они хотят реального эксперта в жизненной области, которая не является, где они смотрят.

Это - Ваш шанс.

Адриан W. Savage пишет для людей, которые хотят помощь с ежедневными дилеммами, перед которыми они стоят на работе. Он внес больше чем 25 статей в ведущие британские и американские публикации и был показан в "Нью-Йорк Таймс", "Уолл Стрит джорнал", США Сегодня и The Chicago Tribune.






Меню
 

Статьи
 

  • Карта сайта.